Henkovac is een A-merk in foodverpakkingsmachines en opereert wereldwijd via een uitgebreid dealernetwerk. Jarenlange stabiliteit leek op het eerste gezicht een geruststellende positie. In werkelijkheid maskeerde deze stabiliteit een structurele uitdaging: tijdens de economische crisis was marktaandeel en omzet verloren gegaan. Pogingen in de zes daaropvolgende jaren om deze groei te herstellen, hadden niet het gewenste rendement opgeleverd. De organisatie was tot stilstand gekomen, wat merkbaar was in vertrouwen, passie en gezamenlijke focus binnen het bedrijf.

Hoewel de ambitie om te groeien aanwezig was, ontbrak een scherpe, gedragen strategie. De focus lag sterk op het vinden van méér dealers, zonder helder inzicht in de effectiviteit en het rendement van het bestaande dealernetwerk. Tegelijkertijd hadden sales, dealerondersteuning en interne processen onvoldoende samenhang om proactieve groei te realiseren.

De centrale vraag was helder maar complex: hoe realiseren we weer structurele groei via ons wereldwijde dealernetwerk? Wat is daarbij belangrijker: het uitbreiden van het aantal dealers of het verhogen van het rendement per dealer? En welke strategische en organisatorische keuzes zijn nodig om deze groei daadwerkelijk waar te maken?

Het traject startte met een Ready to Grow-scan om inzicht te krijgen in het verbeterpotentieel en de onderliggende oorzaken van de stagnatie. Op basis daarvan zijn de strategische uitgangspunten herzien en is een doelgerichte salesstrategie ontwikkeld, met nadruk op focus, consistentie en het daadwerkelijk uitvoeren en volhouden van gemaakte keuzes.

Belangrijke onderdelen van het programma waren:

• Begeleiding bij het bepalen van de juiste balans tussen meer dealers versus hoger dealer rendement
• Coaching on the job van het salesteam
• Inzet van Spotlight-profielen voor betere team- en rolafstemming
• Teamtraining gericht op samenwerking en proactiviteit
• Begeleiding van accountmanagement en het dealer supportprogramma
• Ontwikkeling en aanscherping van online en offline communicatiemiddelen
• Optimalisatie van productie-efficiëntie via onder andere 5S, lijnproductie en multidisciplinair overleg

Het traject leidde tot hernieuwde focus, vertrouwen en energie binnen de organisatie. Sales opereert proactiever en doelgerichter richting het dealernetwerk, ondersteund door duidelijke strategische keuzes en consistente communicatie. Dealers worden effectiever begeleid en aangestuurd, met meer aandacht voor rendement en samenwerking.

Daarnaast zorgden verbeteringen in productie-efficiëntie voor betere interne afstemming en ondersteuning van commerciële groei. Henkovac beschikt nu over een stevig fundament om via het wereldwijde dealernetwerk weer duurzame groei te realiseren, met hernieuwde passie en gezamenlijke focus als drijvende kracht.